课程背景

     需求计划的准确性对于企业整体运营效率有着巨大的杠杆效应，但是在高增长的环境下和某些惯性思维的影响下，使得需求计划管理远落后于其他业务。但是随着经济环境的变化，竞争加剧和复杂度的增加，需求计划管理已成为企业新的竞争力，但同时又几乎是企业中最受责难，也是最束手无策的一个业务。缺乏有质量的历史数据，缺乏分析工具，缺乏评估标准，缺乏把握市场变化的信心，特别是缺乏专业的管理团队和方法论的支撑等都是阻碍需求计划质量提升的常见原因。本次培训将由一系列的定制专业课程组成，专注于培养既有战略管理意识同时兼具实践运作能力的需求计划管理专业人才。他们将帮助企业重建和优化需求计划管理体系，完善运作机制，方法论以及相关技术支撑，最终从源头提升供应链整体运营效率。

课程目标

■ 理解需求计划对于企业经营的影响以及相关绩效指标(KPI)评估方法

■ 基于科学的 KPI，渐进考核方式搭建全视角可执行的激励性评估体系

■ 帮助企业基于行业特点建立高效可执行的职能架构以及运作流程

■ 掌握预测编制过程中如何推动跨部门协同合作的技巧和方法论

■ 掌握经典统计技术，组合预测技术等关键预测技术及其应用场景

■ 了解促销预测管理流程，掌握各种促销预测的编制技术及其应用场景

■ 了解新产品预测管理流程，掌握新产品预测编制方法及其应用场景

■ 掌握历史数据清理技术以及如何建立基准预测的相关技巧与方法

■ 通过行业案例分享，了解行业标杆管理实践，寻找自身管理差距

■ 通过实战演练，实现理论与实际操作的互动融合，系统化理解和掌握需求预测管理的理念和实务操作技巧

福利免费送

■ 赠送包含 17 种常用经典统计模型的预测模板一套

■ 赠送需求预测管理专业书籍（中文版）《销售预测方法 系统 管理》（作者：约翰.T.门泽尔，美）

■ 为完成详细需求管理调研报告的学员提供企业需求管理现状评估报告一份

■ 自动成为 CDMP 俱乐部成员，免费参加俱乐部所举办的《行业实践分享与辅导研讨会》

课程安排

该系列培训课程共 3 天课时，完成 3 天培训课时后，可参加考试 CDMP 认证考试，考试通过可获得IIF协会颁发的CDMP认证证书，您也可以选择仅参加培训。本培训课程可以重修，并提供两次免费补考机会，学员可免费参加CDMP俱乐部的沙龙活动。小班授课，每次不超过30人

课程大纲

第一天 需求预测管理框架体系培训

1. 需求预测概述，业务价值和绩效评估体系

■ 需求预测管理的业务范围及其价值所在

■ 为何预测要评估偏差而不是准确性

■ 统计视角偏差与业务视角偏差的区别和价值

■ 预测不是越准越好 – 预测对客户满意度和运营成本的影响

■ 掌握常用的WMAPE的计算方法和假设前提

■ 记录预测过程比预测结果更加重要

■ 如何基于行业特征选择最适合的评估指标

■ 企业需求预测绩效管理体系发展的四个阶段

2.需求预测管理的职能体系

■ 为何需要全职的需求预测管理职能

■ 需求预测管理职能的汇报线如何设置

■ 了解需求预测管理中的三种角色：责任者，支持者和使用者

■ 需求预测管理者的职责和能力要求

■ 自上而下与自下而上预测的差异和职能体系

■ 对标需求预测管理职能的四个发展阶段

3.需求预测的实现途径

■ 不同视角下的需求预测流程：操作流程，协同流程和数字流程

■ 如何选择预测间隔，预测期间，预测层次以及冻结期间

■ 预测的编制层次，沟通层次和展现层次的区别

■ 为何消费品企业必须使用自上而下的预测模式

■ 如何在 S&OP 会议上有效快速达成共识预测

■ 对标需求预测实现途径的四个发展阶段

4.促销预测和新产品编制流程与技术

■ 促销预测驱动机制分析：促销计划，激励政策

■ 如何建立促销计划分享机制和数据修正机制

■ 促销效果和促销回报率的评估

■ 新产品预测策略比新产品预测本身更加重要

■ 新产品的定位和使命以及如何选择新产品预测策略

■ 新产品不是预测出来的，是管理出来的

■ 三种新产品预测：升级换代产品，全新产品，老产品新渠道

■ 分流预测的重要性—自相蚕食法

■ 推动建立促销和新产品预测的最佳和最差实践

第二天 需求预测管理案例分享和研讨

5.  不同行业的需求预测管理的优势和挑战

■ 消费品制造行业/制药制造业-处方药

■ 工业品制造行业—标准产品/客户化产品/配置型/项目型

■ 贸易行业/零售行业/汽配行业/服装行业

■ 备品备件行业/餐饮行业/电商预测

      通过企业实际应用案例的分享，并结合第一天的培训成果，深刻体验何为最佳的需求预测运作实践。分析案例企业在需求领域的管理优势和不足之处，分享各自企业需求预测管理体验。

6.案例分享：消费品需求预测管理对标分享和圆桌讨论

      因为其市场模式的不同，消费品企业往往对需求管理有着更高的要求， 并且有着更加完善和专业的实践积累，但这仅限于一些大型跨国公司。更多的 国内消费品企业的需求管理也仍然处于意识觉醒和模仿阶段。通过对同行业需求预测不同管理模式的对比分析，深度理解管理精髓所在和实践方法论。

7.案例分享：工业品案例分享和圆桌讨论

      不同的工业品企业有着不同的运作模式，但是工业品企业整体需求管理水平远低于消费品企业，大部分公司没有专职预测职能和 KPI，预测更多是收集出来不是预测出来的。如何让管理层意识到预测对于公司财务结果的巨大影响，如何让销售部门承担起预测的职责，如何为一线销售提供更多支持，培训预测技能也是工业品企业普遍面临的挑战。

8.需求预测管理工作日历和系统演示，强化培训效果

■ 典型的需求预测工作日历分享

■ 专业需求预测管理系统体验

如何基于不同促销事件类别，实现修正历史数据

如何基于统计误差分析选择最佳预测模型，并生成基准预测

销售部门，市场部门，财务以及管理层等如何参与预测调整

如何实现基于数据平台的多维度协同预测

第三天 统计技术应用与实战演练&认证考试

      需求预测管理与企业其他业务管理的一大显著差异就是其对统计技术的强大依赖，科学而理性的预测需要统计技术的支撑，因此需求预测管理面临来自管理和技术的双重挑战。该课程将帮助学员着重从应用的角度系统化地掌握统计技术的基础知识和在商业预测领域的应用技巧，并重点选择目前在行业实践中得到普遍使用，并卓有成效的 17 种经典型统计技术进行深度讲解，同时通过系统模拟完整体验统计技术的应用过程。

9. 统计预测概论与基础知识

■ 数据的收集

■ 数据的聚合分解与数据预处理技术

■ 数据分布特征的分析技术

■ Winter模型与自下而上预测技巧

■ 回归模型与自上而下预测技巧

10.掌握 17 种经典统计模型的业务逻辑和应用技巧--实操演练

      对统计技术的合理应用是需求预测管理所面临的一大挑战。本章节将通过系统模拟，将 17 种经典统计技术的业务逻辑和应用技巧完整呈现，学会如何基于历史数据的分布态势选择最佳模型，以及如何基于统计误差的变化优化模型参数等基本技巧，内容包括:

掌握 17 种经典统计技术的基本原理以及应用环境

■ 理解历史数据修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理调整

■ 理解趋势衰减技术(Damping)的基本原理以及应用场景

■ 理解新产品预测模型(Liking model)的基本原理和应用技巧

■ 掌握自相蚕食技术（Cannibalization）在促销预测中的应用

■ 统计误差的计算原理和应用（BIAS, MAD, MAPE, MSE, TS）

11.课程反馈和建议收集

12.CDMP认证考试

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

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周末及下班时间服务热线：13817832229

赵老师

      美国国际预测者协会IIF认证培训讲师，荷兰TFC黑带教练，前SAP中国研究院供应链计划架构师，咨询经理。拥有近二十年制造业供应链管理实践和咨询经验，擅长供应链计划管理和转型设计，供应链策略设计，需求预测，库存和订单策略优化，供应链计划集成和S&OP产销协同优化等，在消费品，化工和机械制造等行业均有丰富的系统实施和咨询经验。

证书颁发机构“美国国际预测者协会”IIF

      美国国际预测者协会IIF (International Institute of Forecasters，www.forecasters.org)成立与1981年，是国际公认的预测技术研发与应用领域 的权威机构。IIF是一家非赢利性组织，致力于在全球推动预测技术的开发，培训，传播及多领域的应用，其宗旨包括如下：多学科交叉研究领域包括管理，行为科学，社会科学，工程以及其他领域的预测技术的研发和应用，为需要在商业和政府管理领域应用预测技术的分析人员，管理者和政策制定者提供专业培训基于实践应用建立研究课题，并提供使用结果来缩小理论与实践的差距联合全球的决策者，预测者和研究者来共同提升预测技术以及应用