厂家与经销商的关系有三种：
    一加一等于二；
    一加一小于二；
    一加一大于二。

    厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用

客户管理的目的

    一粒麦子有三种命运：

    一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；

    二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；

    三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。

客户可分为四类：

    1．销售量小、对企业不忠诚的客户。    

    2．销售量大但对企业不忠诚的客户。

    3．销售量小但对企业忠诚的客户。

    4．销售量大、对企业也忠诚的客户。

客户管理的内容

    利益管理――企业必须让经销商赚到钱。

    支援和辅导经销商――企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法  （有6种方法）

    客情关系――既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。

   风险控制――经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，企业必须加强风险控制。

渠道关系：从交易型向伙伴型转变

    关系型营销渠道是指：   为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，制造商从团队的角度来理解和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，并最终达到本公 司的战略意图。

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