“适合的才是最好的”，开展俱乐部营销亦是如此。尽管俱乐部营销有很多优势，但是在不适宜或不具备条件的情况下生搬硬套，也难于收到良好的营销效果。不过，俱乐部营销特别适合于汽车行业，因为汽车行业是一个以服务为重心的行业。

俱乐部营销之所以对汽车行业非常有效，是因为汽车行业具备以下四个特点：

    1、汽车产品（或服务）需要培育口碑

    汽车产品（或服务）营销着力于建立品牌，建立品牌需要长期培育口碑。实际上，与其说俱乐部营销是为卖车或卖服务而存在的，不如说俱乐部营销是为培育口碑而存在的，在这方面特别适合汽车行业。

    2、汽车产品（或服务）具有重复消费特征

    俱乐部是为了长期保留客户而设，因此更适用于消费者长期重复消费的产品。对于汽车这类耐用消费品，一步到位并不容易，呈现梯级消费特征，二次购车、三次购车是一种很常见的现象，也将是一种趋势。同时，对于汽车服务而言，消费者也有多次光顾的可能。

    3、汽车行业需要持续、深度服务

    对于汽车行业，客户购车后并不是合作的终止，相反地却是合作的开始。汽车作为科技含量高的产品，汽车厂商与消费者信息不对称，需要汽车厂商给消费者提供深度服务，并且这种服务具有长期性与持续性，汽车行业就是如此。

    4、汽车行业容易建立客户数据库

    开展俱乐部营销，要求目标客户容易锁定，容易发展会员，这样企业才便于提供定向而专业的服务。对于汽车行业，购车的客户会留下详细的个人资料，容易建立客户数据库，易于进行客户跟踪、服务、管理与维护。

    三、俱乐部营销的主要利益点

    采取俱乐部营销有很多优势，不仅从理论上可以论证，在实践中很多汽车厂商亦是受益良多。总体来说，汽车厂商采取俱乐部营销具有以下三大优势：一是零距离沟通。汽车厂商通过俱乐部组织，可以与客户面对面沟通，这样可以更为真实、有效地倾听客户的心声，了解客户的需要、意见与建议，这对于企业来说是至关重要的。二是零距离销售。其实，沟通过程也就是销售过程，尽管交易不一定在沟通过程中立即实现。三是零距离服务。从某种意义上来说，俱乐部也是一个服务组织，一种特殊的服务渠道与服务平台，服务质量更容易为客户所感知。

除上述之外，俱乐部营销的优势主要有六点：

    1、获得市场消费的第一手资料

    我们知道，最真实、最可靠的信息来自于产品（或服务）的直接客户，而俱乐部给予企业与客户最直接机会的沟通机会。因此，企业可获得最直接的市场消费资料，用于产品研发、制定市场战略及营销策略。对于汽车行业，信息尤为重要。

    2、产品研发更贴近市场需求

    汽车厂商只有立足市场需求，才能开发出更适销对路的产品。同时，这也有利于降低产品上市风险。可以说，俱乐部本身就是一块良好的“实验田”，可以通过进行产品测试和产品试销，这有利于提高产品成功上市的几率。

    3、能够紧密地“团结”企业的关键客户

    为企业带来80%销售额（或利润）的是20%的关键客户（或重点客户），而其他客户则可能是微利客户，甚至非赢利客户。因此，俱乐部会员是企业最宝贵的资产。同时，亦可通过俱乐部营销把一般客户发展为重点客户或关键客户，更可把无效客户拒之门外，降低营销成本。

    4、有利于品牌营造和树立企业形象

    企业形象与品牌需要传播，而美誉度来自于口碑，而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过人际传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，利用口碑传播的速度很快，并且成本低。

    5、营销传播的成本费用相对低廉

    俱乐部营销是通过面对面沟通实现的，近于直销（或直复营销），营销成本费用也就相对低廉。通过俱乐部营销模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，并且还可以把这部分利润“让”给会员，使会员得到真正的优惠。同时，会员更可以获得更多优惠及更多的免费服务。

    6、通过俱乐部营销给客户以安全感

    产品（或服务）全新上市，消费者可能会出于安全、价格等因素而徘徊观望。而俱乐部营销提供了一个企业全程跟踪消费者的解决模式，通过深度服务与沟通，可减少消费者的顾虑而迅速启动市场。这就是很多新车型上市后，邀请老客户来试乘试驾的原因所在。

    四、俱乐部营销的核心操作点

    确切地说，俱乐部营销不仅是一种营业推广模式，还是汽车厂商产品营销与服务的一个渠道。通过面向会员提供深度服务，实现产品再营销。既然是一种营销通路，就要考虑到通路的宽度与深度，同时要精耕细作。因此，汽车厂商开展俱乐