2010-04-08     星期四
    中国的乳品行业中，最赚钱的公司不是蒙牛、伊利、光明、三元、完达山，而是一个来自瑞典的企业，那就是--利乐公司。

　　利乐公司并不为大家所了解，它是一个顶级高手，正是它推动和导演了"中国乳品产业"的起步与兴盛，它是产业的幕后推手，它自然也成为"中国乳品产业"的最大赢家。

　　利乐公司20世纪90年代初开始进入中国。它"布局中国"最早做的一件事情就是寻找合作伙伴，而不是像很多外资企业一样在中国设立工厂独立生产产品，它甚至不准备销售自己的乳品设备。利乐公司引进了一百条生产线进入中国市场，找到了一百家当时分散在各个地区的牛奶厂谈合作，用融资租赁的形式出租这些设备。

　　但是，经过市场的优胜劣汰，这100家牛奶厂中有20家左右由于经营状况良好，迅速地形成了自己的产能与地区影响力，这之中就包括伊利、光明、三元、三鹿、完达山等如今的知名乳品企业。

　　这个时候，利乐展开了"布局中国"的第二步行动，它跟这20家初步成型的乳品企业沟通，说可以将原先协议中的设备使用费用全部免除了！但只有一个小小的要求，就是使用我利乐公司生产的包装材料，当你用到一定数量的包装材料后，归我所有的这些设备产权都会免费的送给你。这些乳品企业听了以后又非常高兴，本身利乐包装材料的质量就没得说，还可以免费拿到这个设备。于是，中国乳品企业高高兴兴地加大生产产能，纷纷采购利乐公司的包装材料。

　　随后，利乐公司开始了"布局中国"的第三步行动，也是其最厉害的一招。当时，利乐公司在中国有200人，被分成了7个片区的销售队伍，叫做销售群，这些销售群并不是销售利乐的产品，而是协助片区内的重点乳品企业进行销售策略推进。比如，有一个片区叫伊利事业群，一共有7个人，这7个人主要做一大类事情，帮助伊利公司设计市场销售策略，包括营销区域、产品定位、市场策略、分销渠道、零售网点、广告策划等几乎所有的市场工作，甚至包括一部分销售实施的工作都由利乐公司协助完成。

　　利乐公司的推动力量发挥了作用，这20多家乳品企业迅速成长，即将到来的全国扩张已经万事俱备了。这时，利乐公司展开了"布局中国"的第四步行动。

　　利乐公司开始鼓励这些成长起来的乳品企业扩张到全国，而这些企业为了自己企业的进一步发展也早有这样的考虑。但是，牛奶是鲜品，如果全国性扩张销售，就必须在全国设立生产基地、建立当地的产能。这样一来，利乐包装的销售量就也就开始了飞跃！

　　利乐启动的是中国整个乳品产业大格局，而这个产业格局的启动直接引导着几个核心的乳品企业迅速占有了全国市场，形成多个全国性品牌的竞争状态。而利乐公司则是源源不断地提供包装材料。我们现在喝的牛奶，无论是利乐枕、利乐砖还是利乐包，都是利乐公司的包装材料。利乐公司到今天为止也不过是数百人的规模，但是，它在中国的年销售额已经极为惊人了。

　　利乐公司的布局能力令人不得不钦佩，连环布局、环环相扣，在钦佩之余甚至让人有一种毛骨悚然的感觉，如此可怕的布局能力，中国企业与之相比，差距太大了。

　　产业布局乃高手所为，这其中，钱是次要的，商业智慧才是核心精髓。利乐通过十多年谋篇布局，先付出再回报，小付出大回报，这种做法在哲学意义上很有点像我们中国的儒家哲学，己欲达而达人，己欲利而利人。这是一种非常高明的商业智慧，值得我们去借鉴和学习，无论我们的地方政府、产业的协会还是企业的领导人，都要具备这种大格局的大智慧，通过产业布局去实现自身飞跃。

文章来源    世界经理人                         
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