市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。

作者：亚瑟         发表时间：2010-11-24

　　寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。

　　1．企业内部搜索法

　　在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

　　以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

　　2．人际连锁效应法

　　（1）介绍法

　　通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。

　　（2）交换法

　　与其他产品销售人员交换客户名单。

　　（3）市场调查走访法

　　从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

　　假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

　　有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”

　　弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”

　　哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”

　　弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”

　　哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。

　　这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。

　　市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。

　　第一，随时随地寻找准客户。

　　一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

　　第二，大范围地发送名片。

　　每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。

　　你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。

　　你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。

　　每一个人都使用名片，但乔・吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字――乔・吉拉德。他的成就正是来源于此。

　　有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。

　  3．邮寄法

　　制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

　　4．电话拜访法

　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就能增加1500个与准客户接触的机会。

　　打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔・吉拉德如何通过电话寻求顾客的：

　　“喂，葛太太，我是乔・吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”

　　这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”

　　吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

　　“当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。”

　　吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”

　　“不对，我先生叫史蒂。”

　　其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

　　“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

　　“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”

　　“还没有，不过你应该问我先生才对。”

　　“您先生什么时候在家呢？”

　　“他通常晚上六点钟回家。”

　　“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

　　当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。

　　在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。

　　用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。

文章来源：华中科技大学出版社

复锐咨询：培训部编辑