2011-04-26 08:45    来源:世界创业实验室

    摘要：龚海燕是个很具传奇色彩的女性。打工妹、北京大学才女、复旦大学硕士、中国网络红娘第一人，龚海燕有着多种身份。今天头上的光环是与她鲜为人知的困苦童年分不开的。

【世界创业实验室-讯】提到“小龙女”，大家首先都会想到金庸武侠小说里那个长年睡在寒冰床上，不食人间烟火，标准冷美人的形象。这个小龙女，她叫龚海燕，是中国首席红娘的CEO。

　　龚海燕，网名“小龙女”、“潇湘燕子”、“辣椒”，毕业于北京大学中文系，取得了复旦大学新闻学院硕士学位。2003年10月8日，她自筹经费，建立了一个专为高校学子牵线搭桥的交友网站：世纪佳缘。

　　龚海燕是个很具传奇色彩的女性。打工妹、北京大学才女、复旦大学硕士、中国网络红娘第一人，龚海燕有着多种身份。今天头上的光环是与她鲜为人知的困苦童年分不开的。

　　龚海燕出生在湖南省桃源县一个贫困农家。初中毕业后遭遇车祸，高二因家境贫苦而选择辍学。在辍学的三年中，龚海燕开过学生用品店、南下珠海在松下当过打工妹。

　　23岁“高龄”重回高考考场

　　小龙女出生在湖南省西北部一个全镇人口只有1万人的农村。在这里，一个人要改变自己的命运，只有两条路，一是外出打工，一是上大学然后外出打工。而她的计划不在这之内：她小时候的理想是要开家商店。

　　起初，做母亲的并不理解这个想法，“你卖给谁啊?村子里一共这么点人!”是母亲通常用来打消她念头的口头禅。但上个世纪90年代初，南下广东打工的经历，让她的母亲开了窍，回来靠借来的3000元钱，在乡镇上开了商店。

　　高中尚未毕业的她辍学了，全心打理商店。不久后，面对蒸蒸日上的生意，她仍然感到不足以彻底改变“家庭的命运”，毅然加入了轰轰烈烈的南下打工大军，但最终只是成为流水线上“麻木”的一员。

　　1996年11月23日，成为她生命的转折点。她的一个高中同学到员工宿舍找她玩，看到已经考上大学的昔日同学，并听她讲述曾经的同学都考上了哪些大学过着怎样的生活，她感到自己被“刺醒”了。说到这里，她脸上浮现出内容丰富的笑容，“如果当初我那个同学没有去找我，可能也就不会有今天的我。”

　　21岁的她，回到原来的学校，由于马上就要超过当时高考政策允许的年龄，她只有一年零七个月的复习时间。她至今仍然不能忘怀当时的一幕：她坐在校园广播台里，面对比自己年龄要小好几岁的同学――校园记者，充当的是一个不折不扣的被“考问”的反面教材：放弃学业去打工，结果境况惨淡又重新回到校园。

　　对她而言，必须放手一搏。就在高考前夜，她得到了可能终生受用的礼物。由于高考前失眠，她给父亲打了个电话，父亲以往常的那颗“能够原谅孩子所犯的所有错，甚至是没有原则的包容”的平常之心，给了女儿无穷的勇气。

　　结果是，她以全县文科状元的成绩考上了北京大学中文系。4年后，她又考上了在新闻界鼎鼎大名的复旦大学新闻学院的研究生。

“从那以后我坚信，只要保有一颗平常心，就没有过不去的坎儿。”她坚信正是这种平常心和因此而表现出来的“实在”，为她赢得了投资人的认可。钱永强的创业伙伴徐小平，也是在北京安定路长新大厦附近的邦客咖啡里与她见了一面后，便决定与钱和王强一起向她的公司投入了4000万元。直到现在，她与徐总共才见了4面。

　　对自我的意识甚至影响她的用人标准。她一直更喜欢管理成本低的员工，因为她觉得他们不用催也会安排好自己的工作。

　　创业从无心插柳到超级红娘

　　进入研究生课程后，一直梦想着改变家庭命运的小龙女，在经历了4年本科学业的蛰伏后，感到有必要重新考虑让自己与社会接轨了。

　　她原本打算做一本0到6岁儿童的杂志，但是经过调研发现门槛很高。通过网友她无意了解到，做网站的门槛相对较低。2003年10月8日，连如何注册域名都不懂的她，用一个月的时间就让“世纪佳缘”上线了。

　　完全没有市场定位和竞争分析那一套，她想的更多的还是做一个实在的能用的东西。但本来是无心插柳的业余之作，没想到很快赢得几十万的会员，而她个人也在网站创办不到一年后，在自己的网站上找到了男朋友，并在一年后喜结连理。这一插曲在鼓舞会员的同时，也使她重新审视自己的人生理想。

　　现在，已经彻底改变自己家庭命运的她，决定把目光放在改变更多人命运的事情上――影响中国人的交友观念和方式。

　　“中国有一个巨大的问题，以前的那种父母之命、媒妁之言、组织介绍、亲戚朋友帮忙，现在在大都市里这些都行不通。”

　　对此，她有着切身的体会：“很多人在北京都是通过学习，从农村、小城镇出来的，就像我。我的父母还是农民，他们没有能力也不认识跟我匹配的人。能够给你做这个事的朋友也有限。”由此她坚信：“互联网最能扮演这个桥梁。”

　　这个昔日梦想向家乡小镇的人们销售自己商店货物的女孩，在这中间看到了一个巨大的商机。

　　“我觉得人生一个是事业上的追求，一个就是家庭幸福。尤其是对中国人来说无论事业多么成功，但是你的家庭不幸福就不够完美。一个人一辈子可能会找超过10份工作甚至更多，但是不可能找10个老婆。所以婚恋更关键，因为就找一个，也不能轻易的换。”

　　认清了这点后，她更加坚信世纪佳缘一直不遗余力在维护的“严肃婚恋”招牌，希望将世纪佳缘与其他良莠不齐的交友网站区分开来。

　　比如，通过与公安部举行身份系统合作的活动，在活动现场核对本人身份证。另外通过视频认证，上传照片后有一个视频的连接，由客服人员比对这个视频和照片。此外，与其他公司合作“身份通”，将你的身份证号码和你的姓名交给第三方，由第三方去查是不是有这么一个人。

　　2007年4月，世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元天使投资;2007年6月，世纪佳缘获得美国启明创投1000万美金机构投资。两轮巨额投资后，世纪佳缘开始宣传推广攻势，并寻找更为清晰的盈利模式。

世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”，即首页会员展示服务。例如用户每天支付10元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息，该款产品推出后受到普遍欢迎，价格也逐渐上涨。遵循着统一思路，世纪佳缘继续挖掘用户需求，推出付费搜索排行服务。因为随着用户人数急速增长，搜索时常常面临难以被搜到的情况，为改善搜索排名，用户就会乐意去使用付费搜索排名服务。

　　在盈利模式探索中，最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。邮票是世纪佳缘的站内通用货币，每张2元。一个用户在世纪佳缘注册之后，如果收不到异性来信，就不需要花钱;只收到极少量信件的会员也不需要付费，因为用户可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票;但是要想获得较多关注，发送及收到较多异性来信，就需要购买邮票。由于“20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求”，追求者通常都会为邮票服务买单，并且愿意为被追求者多买一张邮票贴上，这样被追求者就能免费回信。“按效果付费”模式很快成为世纪佳缘的核心盈利模式。

　　未来

　　等待中国人习惯收费婚恋

　　有了“严肃婚恋”这个招牌和巨大的流量作为支撑，更高级的合作伙伴也接踵而至，把世纪佳缘的品牌效应推向一个新的高度。

　　今年5月份，门户网站新浪取消了自己的交友网站，改而把频道让给世纪佳缘。过去，与包括MSN在内的一些已经有一定品牌号召力的互联网公司合作，使公司获益匪浅。对未来小龙女雄心勃勃，她希望到今年年底用户数量突破千万。

　　网站流量也随之出现爆炸性增长。根据Alexa的流量统计，目前世纪佳缘网站浏览量仅次于美国同类上市公司全球最大的交友网站Match.com。而在MSN首页上，世纪佳缘已经占到总流量的58%，超过了MSN其他合作伙伴的流量之和。

　　这也引起了Match.com的重视，最初它们希望与小龙女合作，但到后来合作没有谈拢时才转而通过收购eDodo交友网进入中国市场。

　　但摆在小龙女面前的道路依然充满不确定性。目前，网站对会员的服务依然是免费，而广告方面也进展不大，尽管她坚信世纪佳缘的用户群比一般的门户网站更集中和有针对性，广告价值也最大，但广告主并不认可。

　　目前，国外类似的网站收入主要来自向会员收费。以Match.com为例，去年它靠网络收费达到了20亿元人民币的营业额，另一个网站eHarmony则是每个月收费60美元。在国内，只有网易的“缘分的天空”在尝试每月收取15元起的费用，而国内某些网站甚至推出了“交一万元会费，百万年薪男人让你挑”的口号。

　　但这些似乎都不符合小龙女的设想。她希望未来可以通过向婚庆类产品的服务链延伸，来提供部分收入。去年12月公司从87对新人中选了11对做了第一次的集体婚礼。“不过我现在还没有想得特别清楚。一次弄下来，觉得还是有很多东西要学。”

　　同时，她还得等待“我们国人什么时候能接受在互联网上婚恋的这种观念，认为这是一个值得花钱的过程”。而到了那时，就不但能有更多的创收模式，收费问题也迎刃而解。

　　或许情况并没有这么悲观。有机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达6.53个亿，年均复合增长率为106.2%。

　　不过，以一颗无心插柳的平常心走到今天的小龙女，现在不得不面临个人角色的转型。当记者问起她未来的计划，这个互联网的投资新宠儿坦陈自己不是一个擅长做计划的人。“我是属于跳跃性思维的人，好多事没想好就已经先做了一多半了，我比较幸运，根本就没写商业计划书，我也不会写，资金就来了。但是现在形势要求我要做各种各样的计划。”

　　她还必须找到更多与她“脾气相投的人”来帮助她。之前，一直是作为投资人的钱永强在帮助她。“可以说他们已经不仅仅是我的投资人了，除了父母外，钱永强对我的影响也很大。”她把他们之间的合作称之为：一个文科生和一个理科生的合作。

　　“他是一个理科生对数字很敏感，而我是一个文科生，以前我不看数据，但是他会关注这些。另外，他也会注意很小的细节，他会盯着甚至是一个错别字或一个标点。之前我们用户注册后的提醒用的是一个感叹号，他说这样太简单、粗暴，我就改了过来。”

但现在，随着更多的资金和投资方的介入，她不得不面临向一个管理者的转变，而迄今，当记者问及左膀右臂时，依然没听到任何一个名字，这也让人不禁担心，如她所说“希望员工是和自己类似的人”，这样的一群人在一起工作是不是一个最佳的组合?

文章来源:世界创业实验室

复锐咨询：培训部编辑