2010-03-24   

    “健康重不重要?”

    “重要!”

    “如果可以选择，你希望拥有一阵子，还是一辈子的健康?”

    “一辈子!”

    “你觉得钙质重不重要?”

    “重要。”

    “我们在日常饮食中，吸收的钙质通常不够多，对不对?”

    “对。”

    “所以，如果有一种科技，可以将每天我们需要的钙质浓缩为一小颗，你觉得好不好?”

    “好。”

    以上这个方法，称为“点头销售法”，当客户一直点头认同的同时，也激起客户想要购买的欲望，最后就成交了。

    使用“点头销售法”时，也有一些该注意的技巧，比如业务人员本身要有自信，不只是客户点头，自己在问问题的时候，也要开始点头，无形中将会加强客户的认同度。

    “点头销售”所采用的问题，也要经过设计，不能乱问，设计的重点可从“具时效性的重大事件”、“报纸刊登的事件”、“共同认识的友人所发生的事情”、“名人发生的事情”为出发点。

    举个例子来说，有位销售健康食品的B小姐，听到大学同学中风的消息，于是就与昔日同窗约好一起去探望。

    探望过中风的同学之后，大伙儿一道去餐厅吃午餐，话题围绕在中风同学身上，大家都很害怕自己也中风，此时，B小姐见机会来临，就采用了“点头成交法”，在一问一答间，同学们主动向B小姐询问有什么产品可以预防中风，B小姐顺势卖出了许多套价格一万元的健康食品。

    我在从事业务工作的时候，经常听到客户说：“阿凤，真的很奇怪耶，我怎么觉得自己好像遇到了诈骗集团，被你摸一下头就签约了!”

    其实，我只是在一问一答的过程中，将我的信念传递给客户，不知不觉中，产品就这样销售出去了!

文章来源           世界经理人
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