你能打败强大的竞争对手吗?

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                        作者:GeoffreyJames      发表时间:2010-03-10
  如果你想从你竞争对手手里挖过来一个他已经牢牢掌握的客户,你需要问问自己以下12个问题:


  1.这位客户已经和谁过了?


  2.你的竞争对手给这位客户卖出了什么东西?


  3.你的竞争对手给这位客户提供了什么价值?


  4.客户眼里的竞争对手有什么优势和劣势?


  5.你的竞争对手提供的服务,客户的满意度如何?


  6.这位客户对竞争对手的交付产品的质量是如何看待的?


  7.哪些有权决定或者影响决定的人,在支持你的竞争对手?


  8.你的竞争对手的盟友是谁?


  9.谁在反对你的竞争对手?


  10.这位客户对他们关系的感受如何?


  11.这位客户对竞争对手的销售代表感觉如何?


  12.我们如何作比较?


  一旦你收集齐备这些问题的答案,你就可以开始着手启动一个竞争计划了。如果你不能回答以上这些问题,你很有可能正在浪费自己的时间――除非你愿意启动一个至死方休的价格战。


  以上这些内容基于和琳达?理查森的谈话,她是纽约时报畅销书《完善的销售》的作者,以及理查森销售培训公司的创始人。



文章来源           世界经理人网站    
销能营销咨询       培训部编辑


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