2010/3/24    陈洪广  

    笔者曾任某植物蛋白饮料企业河南经理，本企业在华北市场可谓家喻户晓；凭借企业强势的营销模式在华北的3、4级市场攻城略地，对3、4级网络有着很强的控制力；企业也迅速积累了资本。
    企业凭借在广大的3、4级市场积累的资本，08年吹响了进攻城市市场的号角，销量的任务也在原有的基础上翻了一番；但几个回合下来河南几个重要城市的收获寥寥无几，经过深入走访、调研市场及与几个中心城市客户的多次沟通，得出的结论是原有模式的竞争力适应不了城市市场；市区市场的消费潜力要比3、4级市场大的多而且很集中，这导致各行业、各厂家都很重视它，直接导致原有模式的尖兵利器―促销，收效的降低；首先流通渠道的终端网点已经对促销的各种形式见怪不怪了，终端不会大批量的接货收，直接导致终端的推力不足，在品牌知名度不够，终端推力又不足的大前提下，直接导致产品在终端的流速很慢，终端信心丧失；其次市区的现代大型终端进入门槛很高，而且他们与3、4及市场有着很大的不同，需要有一个系统的支撑，而这正是公司当时在河南最大的弱点；再次就是二类市区合格的一级商，运作的品牌一般都2至3个并且都是事业部运作制，各管各的一滩借不到力；公司原有的一线人员组织结构和管理模式不能适应市区市场开发、运作；由于受到到以上几方面不匹配直接影响了开发的进度与质量。
    在得知自己的短板后，分公司经以上的情况上报给总公司；由于河南是公司重点开拓的根据地市场，所以总部的各个部门都很重视，在很短的时间内，就针对分公司提的几点给予了批复。根据总公司的批复，分公司迅速做了一下调整：1、考虑到市区流通渠道的现状，在政策、力度不低于竞品的同时，加大对市场服务力度；首先在组织结构上予以调整以片区为单位成立办事处，设专人运作，抽调精英人员到市区；根据市区的流通网点数量本着120―150家设立一名专人的原则，组建一线的专业业代团队；完善培训、例会、晨会制度，完善表格化管理制度、完善薪资考核制度；通过以上组织的调整、制度的完善，团队的服务意识也有了明显的提升；市区流通渠道终端网点的铺货率迅速提升，产品的终端表现有了“质”的改变；消费者进到终端店第一眼就能见到产品，由于产品的卖点很突出，产品在终端的流速明显加快；产品的销量直接反促着各级人员，流通渠道运作进入良性循环；2、在商超渠道同时做着大的调整，首先也是组织的建立、流程、标准、薪资考核的制定；其次由于商超渠道是一个产品形象展示的窗口；公司的商超渠道部开始统一整个渠道VI的展示，堆头形象展示的统一化、标准化，及商超渠道有计划、有目的的档期促销；整个商超渠道上到组织、下到终端都足以支撑商超体系的运作；通过3个月的调整商超渠道的费效比，降到公司的要求范围内。
    通过对公司两大主要渠道的调整，形成了两大渠道的相互辉映，商超系统造势提升了产品在流通渠道的知名度及购买率；流通渠道铺货率的提升、产品终端标准化的陈列，极大提升了产品在整个市场的大势，反过来也极大的回应着商超渠道的点，就这样产品很快就形成了旺销。
    产品运作模式的调整，支撑了更大、更高一级别市场的运作，很快安阳无论在销量、市场表现上成为了分公司的亮点；通过对模式的推广整个豫北在一年内，以点带面的作用便显现出来，新乡、洛阳、濮阳、郑州开始显现强劲的势头；2009年河南分公司年销售额超过1.5亿。

文章来源           第一营销网
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