后危机时代中国出口企业开拓新兴市场完全手册（三）
                              作者：裴克为     发表时间：2010-03-31
　　裴克为(环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人 裴克为先生)

　　另外，作为一个国际贸易的媒体，环球资源也有机会听到新兴买家的一些反馈。所以，这个调查是2月份进行的，我们想了解新兴市场的买家对于中国有什么样的一些担心，或者是他们选择供应商的话，他考虑哪些因素。

　　排在第一位的是价格，而我觉得这个很有意思。如果我问大家作为出口企业你会不会觉得惊讶，你可能会说不惊讶。但是我可以分享类似的问题，如果我问欧美市场的买家，排第一位的不是价格，而是质量，因为更多的传统市场是越来越看重性价比。我想拉美和新兴市场的买家也一样，他们来到中国的动机是什么呢？就是优惠价格、成本低。

　  第二个是产品质量，所以我说性价比非常重要。

　　第三个是沟通能力。但是沟通能力我理解可能不仅仅是语言，如果你有机会跟这些买家打交道的话，你会发现他们有一个共同的抱怨。他认为尤其是经验不太多的中国供应商，缺乏这样的表达能力，或者是给自己包装一下，去掌握买家的需求、买家的期望值。所以，在沟通能力是指，比如说你印刷的推广资料，或者是产品目录，或者是公司简介。还有一些是当买家发查询，有一个专业的恢复，这样的是所谓沟通能力。

　　排在第四的是供货周期，尤其是像拉美。拉美的运输好像不像美国那么简单，可能还要学习怎么样打入这些市场。但是的对于买家来说，没有货就再进，因为商店里面必须有货在柜子上。

　　第五是创意设计，我听过一个巴西的设计家为什么来到中国，因为有一些便宜的东西没有办法做竞争，但是还有一些是因为高端方面的，中国能力出来的一些结果是比当地的更好，尤其是在看价格方面，性价比更高。

　　最后是信用方面的，信用我想也可以很广泛地去解释，当然也要有一部分是在付款条件方面。但是，怎么样其弄清楚对方的背景，还有他能力信赖到什么样的程度。所以，如果从这两个方面来看呢，我们可以开始看到一个整体，新兴市场的买家一方面是非常活跃的市场，对于中国的供应商来说应该看到什么措施？就是几个推广，行销手段应该多做一些，尤其是针对性的行销手段。

　　新兴市场的买家也在通过各种各样的渠道寻找机会，越来越多的东欧、俄罗斯、拉美的这些买家，也会飞过来到亚洲去参加展览。我们明显看到，越来越多是从这些地方过来的。因此，国内的企业当你要考虑行销方面，你可能要用一个整合推广方法去进驻这些新兴市场，你目标市场的买家。那么，在价格方面的要求，或者是品质方面的要求、信誉方面，还有创新能力，这些买家都有这方面的需求。那么，供应商也要想办法去表达一下自己这方面的能力。

　  当你在推广自己，或者是行销手段已经决定好了，接下来你要考虑清楚自己的内容、自己的信息，应该是什么样的信息去吸引这些买家，他们更注重的是信誉方面、品质方面，还有自己的能力方面、经验方面的。

　  买家可能从拉美、东欧，对于中国作为一个供货基地，不是像欧美国家那么有经验。所以，他可能也在一个学习的过程当中，因此国内的企业也要通过不同的方法接触到这些买家，挑选哪些买家是更适合自己的企业定位。

　　那么，讨论到拉美，就像我说的，也是扮演很重要的角色。我想有的地方是会需要国内的企业考虑当地设一个点，或者是设一个公司，方便你跟那边的客户加强联系。所以，这也是一个很大的步伐，所以要平衡一下，要考虑和分析你的市场的策略，然后再决定。

文章来源    世界经理人                         
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