发表时间：2010-04-01
　  很多企业都已经掌握了向上促销这个销售手法。你有一个非常普通的产品，但如果顾客想获得更好的性能，就必须支付更高的价钱。你可以想想在星巴克，他们是如何在一杯售价50美分咖啡的基础上，进行向上促销的。

　  在现在的经济形势下，向下促销，会不会是一个更好的选择呢？消费者可能会反复消费，但他们花起钱来更为小心谨慎，严格保证开销不超出预算。如果顾客喜欢那些没有花哨附加功能、只含基本配置的产品，那为什么我们不能顺应这个潮流，把“加附款”从你的高端产品里剔除呢？

　  更加棘手的问题接踵而来，那就是：为什么我们要这么做。如果东西卖得太便宜，你就很有可能降低你的产品利润，稀释产品品牌的价值，这是一个不得不面对的风险。就连我们熟知的最精明的市场营销专家Martha Stewart都是经过千辛万苦才学到了这个本领。最近，她刚刚把她旗下低端的“天天玛莎?斯图尔特”系列家庭用品从卡马特撤了出来。这个曾经一度是她公司最赚钱、最有利润的产品系列，现在在她看来，就是一个会降低她良好声誉的劣质品牌。Donald Mazzella是一家位于新泽西州、面向小型企业的咨询公司的首席运营官（COO），该公司名为信息策略公司（Information Strategies Inc.）。Donald表示：“因为卡马特，Martha Stewart始终无法再回到原来的高起点了。她现在也已经成为了一件商品。”

　  但请稍微等一下。你并不是Martha Stewart，你的产品可能也没有那么大的规模。市场营销专家表示，小一些的公司更容易尝试一些新产品，在制定新价格上同样也很有优势，同时，还能更为迅速地就客户反馈做出反应。如果你没法出售你的高端产品，你就转而推销你的低端产品以保证销售额，这不是什么丢人的事。但你要注意，你在推销你售价较低的产品的同时，千万不要降低了你的品牌价值。下面三点，希望你能够牢记在心。

　  为客户提供一些新东西

　  你可以通过去掉一些花哨的功能简化一件商品，或者，你还能利用这个机会，重新研发一种新的产品，这种产品的价售相对较低。纽黑文大学的市场营销学教授George T. Haley表示，如果你打算采用后面这种办法，一定要仔细观察你的客户，你需要清楚地知道他们想要什么，他们会买些什么。你还需要知道的是，不能客户们说要什么，你就给他们什么――因为，你的客户可能只知道市面上已经存在的产品。你的任务就是找到新产品、新机会。

  　Oovoo Designs以位于弗吉尼亚州亚历山大的手袋公司Oovoo Designs为例。这家市值为50万美元的手袋公司，是Pauline Lewis于2008年创立的。之后，这家公司的高端手袋销量下滑了15%，所有这些手袋均是在越南纯手工制作缝制的，每个店内零售价为250美元。她店里最便宜的一款手袋是一款无带手包，售价为99美元。她发现顾客们总是说她们想要这个包，但现在买不起。于是Lewis决定立刻行动起来。她在批发零食贸易展上与买家们交流，她还去各个店里与顾客交流，问他们到底想要怎样的包。她说，“最最重要的一点就是，我不想简单地把价格降下来，是因为我不想我的品牌价值因此受到稀释。”

　  根据调查结果，她想到了一个新主意：推出一款售价为35美元的手机包，这款包刺上有与高端产品上一模一样的手工刺绣图案。Lewis说，手机对女性来说，是必不可少的，有数据表明，女性平均一天大约要接触手机6次。另外，这款新产品的预计顾客群更为年轻，不像她原来的手袋系列，只吸引35岁以上的女性。Lewis补充说道：“年轻女性买不起售价达250美元的手袋，但她们喜欢这个品牌，她们会渴望拥有这样一个手袋，并且会不断努力存钱买一个更大的Oovoo手袋。”

　  这个策略最终弥补了由高端产品带来的损失。2008年，她一共售出了大约1500个这样的手机袋，2009年则售出了2500个左右。

　  价值定位

　  在不景气的经济状况下，推销一些非高端的产品，需要不同的推销技巧。