☆ 课程特色



☆ 讲师特征



☆ 课程背景

    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

☆ 参加人员

    技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

    本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

☆ 课程目标

    掌握顾问式销售的精髓和技巧

    学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

☆ 课程大纲

课程导入


   ★ 你为什么会说是？


顾问式销售的基础


   ★ 顾问式销售中客户为什么购买

   ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

   ★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

   ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别


顾问式销售中客户采购决策分析


   ★ 正面需求与反面问题

   ★ 客户购买决策的六大步骤

   ★ 各阶段客户的关注点

   ★ 客户采购团队中的角色分析

   ★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效


顾问式销售的四个阶段


   ★ 销售自己

   ★ 销售服务

   ★ 销售方案

   ★ 销售产品


顾问式销售的六大关键


   ★ 准确地筛选客户

   ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

   ★ 擅用差异化


☆ 授课讲师

严家明 先生


基本情况


   ★ 管理学博士，毕业于复旦大学

   ★ 企业惯性管理学派创始人

   ★ 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师

   ★ 上海销能营销咨询有限公司总经理

   ★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械
      加工企业总经理助理、总经理

   ★ 国内几十家培训机构的特聘讲师



主持或参与过众多管理咨询项目：


   ★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

   ★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。



主要培训课程：


   ★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、

☆ 主办单位

上海复锐企业管理咨询有限公司
上海销能营销咨询有限公司

☆ 学习受益



☆ 收费标准

听课费用：2600元/人（共2天) (包含培训、资料、教材、午餐等费用)。

☆ 联系方式

上课地点：上海

联 系 人：岳小姐

电 话：021-65210156 65210157*809

传 真：021-65210155

公司网站：www.free863.com

邮 箱：px98@free863.com