课程背景：

销售从未如此重要！

中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。有没有的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能大，勤奋度高。好不好的时代：企业成功的要素由价格升级到价值，有产品升级到品牌。好又多的时代：企业成功的要素中，购物体验，服务销售，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。

在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分，也就是说，在客户眼里，销售也成为产品的一个组成部分，销售过程的体验起到了决定性作用。

优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

课程收益：

1.认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

2.了解销售人员的管理的管理模式和方法

3.学习如何留住优秀销售人员及激励方法

4.导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

5.认知三层管理在销售团队建设中的应用

6.掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

课程大纲：

一、选择（吸才）：人才和人员，如何区分，你要谁？

1.如何区分人员和人才？

2.不是所有的精英团队都需要人才

3.人才难找，又如何让人才济济？

4.找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

二、培训（立规）：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？

1.销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a)销售团队的底层忠诚度打造是很多企业难以逾越的障碍，扬汤止沸的激情培训根本无效。

b)如何形成稻盛和夫式企业万众员工“上下同意”的钢铁？

c)案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？

d)工具应用：产品(Goods)、企业(Enterprise)、自己(Man)。行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力。案例：楼梯口的开关。无意意识打造

2.销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

e)工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

f)案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为销售性质），每个员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？

3.销售团队管理-心态管理

g)服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

h)团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

i)阳光心态管理的核心是气氛打造

2、管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。

1.销售团队管理-心态管理

a)服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

b)团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

c)阳光心态管理的核心是气氛打造

2.销售团队管理-要素管理

a)标准管理

b)合作管理

c)数据化管理

d)递进式管理

e)风险管理

f)习惯管理

3.销售团队管理-结果管理

a)纲要管理

b)三层管理

Ø物质制度和文化

Ø行为层思想层和潜意识层

Ø管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。

Ø必成的逻辑

c)终端管理

d)工具致胜

e)结果型团队打造

f)终端3H打造

g)有效实在

3、技能：打不准的士兵，会让一切战略都无效

1.思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

2.销售团队必备哪些技能？如何培训？

3.大客户营销技能

4.营销礼仪的重点及注意事项

5.客户心理模型及应对方式

6.销售团队管理-要件管理

4、执行（好用）：所想即所得

1.团队执行力的打造

a)不得不做好是第一步

b)不能不做好是第二步

c)本来就要做好是第三步

d)执行打造体系及要素

2.所见即所得的执行力管理

a)认知执行力-“大家说”

b)执行力低下的一些原因,你是你选择的你

c)超级执行—穷则变变则通的创新能力

d)超级执行—大慧守拙的能力

e)超级执行—专业通路

5、激励：如何激发人的最大潜能

1.如何留住优秀销售人员：人到底要什么？

2.激励方法举要

3.激励方法落地：没有最好，合适才好

6、综合思考

1.重点总结

2.工具梳理

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

刘老师

项目管理 资深顾问

剑桥大学  国际培训师

上海PCEC东亚管理学院  项目管理客座教授

芬兰赫尔辛基大学商学院   MBA

讲师资质：

刘老师40多年工作经验，其中15年外企管理，18年项目管理、设备工程管理的培训与咨询经验。曾担任副总经理、总经理等，非常熟悉制造业领域的管理问题与项目管理，具丰富的实战经验。将40多年项目管理经验分享与传承给学员，是刘老师坚持项目管理培训、咨询的内在动力。课堂中结合学员实际工作案例，刘老师指导学员如何正确使用项目管理工具，如何创建全新理念的管理平台，其专业度、实用性，获得学员的认可。

授课风格：

实用性强：五图两表，结合实际工作问题，课堂练习，课后即可使用。

专业性强：针对学员的项目管理问题，直面剖析，专业回复，直截了当。

复杂问题简单化：帮助学员将复杂的管理问题、项目问题，图标化、流程化，简单易懂易掌握。

专长领域：

项目管理：项目经理的五图二表（初级）、PMO在项目管理中的功能设置（中级）、项目管理过程控制及变更处理（高级）、项目管理全套工具箱（高级）

设备管理：工厂设备维修管理

服务企业：

电子通讯：西门子、飞利浦、三星、通用半导体、捷普科技、阿尔卡特、雷勃电气、美尔森、超威半导体、维信电子、广大电脑、中国电信、天海电器

汽车行业：上汽大众、东风日产、大陆汽车电子、无锡威孚、纳铁福、格尔翰汽配、蒂森克虏伯、美驰、华博汽车镜、国利汽车真皮饰件、神龙汽车座椅

能源化工：上海电气、巴斯夫、拜耳化工、朗盛、卓然工程技术、普莱克斯气体、布莱史塔粉末、纽福克斯光电、阳光电源股份、吴泾第二发电厂、大庆油田

机械重工：卡特比勒、徐工、森佩理特、奥图泰、海沃机械、伟尔矿业、江南造船、艾吉威机器人

医药快消：上海国药、甘李药业、卫材药业、亿康、可口可乐、不凡帝范梅勒、P & G、欧莱雅、亿滋食品、克明面业、汉高胶粘剂、诺梵家具