课程背景：

首先是身陷信息孤岛：很多商机，跟进许久，发现客户或项目无效…..已考察了，最后取消了本年度采购计划…..表面支持你，而决策时不帮你说话…..你的内线，和你玩起了“无间道”..….搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……

其次是不懂系统思维：大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，培养出“全局把控与系统思维”习惯，是很难胜任这项工作的。

第三是把握关键节点：大客户营销失败率，特别是项目销售，要远远高于常规销售，一步做错满盘皆输，只有每个关键节点操作的成功，才能确保整个项目操作的成功。具体做法：确立每个关键节点行动目标，并通过复盘做到“事前预演、事中控制与事后弥补”。

《大客户营销·势局单》是必学的营销策略类课程。围绕大客户营销过程中“信息孤岛”“局限思维”“关键误判”等核心问题，给出“信息收集、系统分析、行动复盘”的解决方案，从而达成“审势、控局、赢单”的目标，并揭开大客户攻略系统框架与底层逻辑。

课程目标：

（一）从全局与系统角度，完全理解且能运用“信息收集、系统分析、行动复盘”三部曲。

（二）掌握商机开发、内线开发、系统信息收集等基本侦查能力与方法。

（三）掌握机会分析、项目分析、组织分析等重大要素系统分析能力与方法。

（四）掌握全局关键节点，确立每个节点目标，通过前、中、后复盘，改善行动质量。

授课形式：

激发、引导、讲授、互动、案例分析、经验复盘、模拟实战

课程大纲：

导入

1、营销四大业务矩阵：大客户营销、渠道营销…

2、大客户营销特征

3、大客户营销VS项目销售

4、大客户营销的三大困惑

5、大客户营销底层逻辑与系统架构

6、商机开发与管理

1）优质目标客户有哪些？

2）获得销售线索的方法——结网法/四路18招

7、大客户采购与销售流程

8、大客户有效开发的步骤

一、审势——信息收集/首先解决信息孤岛

1、内线识别、开发与维护

1）为何会被客户“忽悠”？如何防止？

2）内线分类分级

3）内线凭什么愿意合作？

4）哪些人可以发展成为内线？

5）保护好内线

6）发展内线注意事项

2、收集客户信息

1）客户综合信息

企业信息、经营状况、生态资源

2）客户关键问题与燃眉之急CE

3）原供应商情况及问题

4）主要竞争对手信息

3、收集项目信息

1）采购流程进度及关键信息

2）采购标准相关信息

3）基本重要信息MANDACT

4）信息收集工具：探寻技巧SNILSS

4、收集组织信息

1）采购组织结构图

2）采购组织结构角色信息

3）关键人物的核心信息

4）以往决策习惯

二、破局——系统分析/全盘行动策略推敲

1、机会分析

1）大客户切入机会“金三角”

2）提前介入-战略价值

3）急于改变-乘人之危

4）趁虚而入-期望差距

5）开局九宫格分析

2、竞争分析

1）屏蔽竞争对手的三大策略

2）主动进攻的八大策略

3）主动防守的十大策略

3、需求分析

1）业务需求梳理与挖掘

2）业务需求与采购标准

3）个人需求层次（探索）

4）个人需求常见表现

4、变化分析

1）对待变化的几种态度

2）不同阶段各自关注度的变化

3）不同阶段不同角色的参与度

5、决策分析

1）决策关注角度

2）采购标准与核心要素

3）决策评估标准

6、关系分析

1）客户关系的三个层次

2）线人：联系与关系深度

3）支持者：对我方的态度

3）Coach：寻求关系突破口

7、组织分析

1）组织分析五步法

2）组织分析（图）

3）组织决策结果

4）关键人常见公关活动

三、赢单——行动复盘/确保关键节点成功

关于复盘的基本知识与技能

（一）商机复盘

1、主要目的

把握客户、项目的质量

2、关键任务

1）采购真实性：潜在客户的三大评判标准

2）目标客户关键指标一票否决

3）项目评估（价值/速度）

（二）内线复盘

1、主要目的

成功发展线人、支持者、Coach

2、关键任务

1）发展内线谨防的雷区

2）真假鉴别：验证你的内线

3）Coach评估标准

（三）需求复盘

1、主要目的

明确CE、业务需求、个人需求

2、关键任务

1）能够清晰描述明确业务需求

2）验证明确业务需求

3）挖掘隐性业务需求

4）挖掘隐性个人需求

（四）内线复盘

1、主要目的

尽量主导或影响客户采购标准，最差也要展现独特优势

2、关键任务

1）构建技术壁垒

2）构建商务壁垒

3）嵌入采购流程

4）独特的商业价值提炼

（五）公关复盘

1、主要目的

争取提前拿下：内部敲定、会议表决通过、拍板者支持

2、关键任务

1）关键人物的公关活动

2）组织关系复盘

3）交叉验证结果并查明原因

（六）竞争复盘

1、主要目的

尽量排除竞争，或创造竞标绝对优势

2、关键任务

1）消除竞争信息孤岛

2）准备围标兄弟单位

3）进攻防守行动复盘

（七）商洽复盘

1、主要目的

邀约客户考察并成功签约

2、关键任务

1）充分准备

2）统筹安排

3）商务考察与接待复盘

（八）跟进复盘

1、主要目的

达到客户满意，并产生新需求与业务转介绍

2、关键任务

1）交付清单式复盘

2）客户回访与复盘

3）客户关系重新定义

4）客户关系维护ERG

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

姚老师

实战型高级营销咨询师/培训师

社会责任与担当

中国营销管理专业十大名师

《新营销动力系统》版权人

《MIS营销系统改进》版权人

ISPI国际认证绩效改进师

山东省人社厅 创业教材 副主编

济南市人社局 创业咨询坐诊专家

山东大学/山东师范大学 特聘导师

山东培训行业联谊会 副会长

营销经历20年+

某上市公司 控股公司总经理

某中德合资品牌企业 营销总监

某世界500强外资企业 区域代表

核心优势：

18年外资、合资、民营上市公司职场经历，实战经验极其丰富。6年咨询经验。是国内为数不多的“咨询、培训、辅导”三位一体实力派老师，系统辅导、落地转化、创新指导。

辅导企业200多家1万多名中高层人员，咨询涉猎30多个行业，近300多家企业（含创业指导），创业培训近180场次和2万多创业者，机构与学员评价满意率100%。

2020年被中国企业教育百强评为“中国营销管理专业十大名师”。

辅导风格：

体系完整、结构科学、逻辑清晰、内容专业

剖析精深、前沿创新、案例丰富、实用易懂

主讲课程：

一、通用管理类

《全时效立体沟通-报联商》《拆掉思维墙-扫清十大智障》《目标规划与战略管理》《基业长青与思维创新》《前瞻思维与顶层设计》《计划制定与实施》《高效工作》

二、经营/营销类课程

1、战略体系：《新营销动力系统》《商业模式设计与创新》《市场细分与战略制定》

2、营销管理：《营销团队建设》《营销计划的制定与实施》《营销管理六大黑洞》等。

3、大客户营销：《大客户营销-势局单》《商务沟通与谈判》《顾问式销售技巧》等。

4、渠道营销：《双五系统》《渠道开发与运营》《渠道招商》《经销商转型升级》等。

5、终端零售：《营销活动策划与组织》《终端销售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、银行辅导类课程

《银行基层管理者营销能力提升》《银行新零售》《开门红》《双基共建-整村授信》《网格化精准营销》《普惠金融-整合营销》《客户关系管理》《客户沟通与销售技巧》《营销数字化转型》《产业链金融》等

咨询服务：

一、经营管理类咨询服务

集团综合管理诊断、企业战略规划、人才发展与培训体系搭建、创建高效能组织、企业文化落地、项目化课题设计与研究等。

二、营销类顾问服务

营销体系诊断、营销体系搭建、市场定位与战略规划、新零售全渠道布局、营销团队组建、渠道招商策划、展会招商、会议营销、产品策划与包装、品牌连锁策划、品牌策划、营销模压训练营、数字化转型升级等。

三、银行辅导类

开门红、网格化精准营销、双基共建-整村授信、网点新零售、网点服务能力提升、普惠金融-整合营销、市场培育拓展工程、产业链金融等。

服务的客户（部分）

大型行业系统：中国石化、中建交集团、中铁十四局、国家能源、国家电网、中国联通、CEE山东电气装备集团、中国燃气、山东能源集团、鲁粮集团、济南公交、山东三箭、山东地矿股份、济南城建集团、济南西城集团、济南热力集团、山东健康集团、济南能源投资集团、聊城交运集团等。

金融行业：兴业银行总部、中国银行济南高新支行、中国银行济南章丘支行、中国银行黄山分行、中国农业银行济南章丘支行、恒丰银行淄博分行、阜城农商行、河间农商行、吴桥信用联社、青县信用联社、故城信用联社、廊坊城郊信用联社、饶阳信用联社、围场农商行、景州农商行、一汽金融等。

耐用消费品：一汽解放青岛事业部、一汽解放柳州分公司、海尔集团、澳柯玛、三一重工、武钢集团、宝雅新能源汽车、华云科技、田中机械、华新包装、金斯伯格钢琴、格力空调、方太厨电、太阳雨太阳能、豪特太阳能等。

快速消费品：茅台酒、扳倒井酒业、雪花啤酒、克代尔啤酒、如康食品集团、阿胶、飞鹤奶粉、法丽赛尔化妆品、红高粱酒业、先每集团、华强商贸等。

互联网行业：北斗导航、远盾网络、赶考网络、风之谷网络、九千网络、逸尘智创、蚂蚁智行、闪亮智能、章清信息、壹亩薄田、爱不释书等。

文化教育：学仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律动、米多多教育、瑞杰咨询、融合文化传播、山木文化艺术传媒、一诺旅游、原艺教育、山东迪彩等。

服务行业：喜来登大酒店、建联中药大药房、慈铭体检、鲁磁体检、明润视光医院、济南零点物流园区、邦孚外包、中巴尊赢、明德物业、万城物业、滨海置业等。

高等院校：山东大学、山东师范大学、齐鲁工业大学、山东科技大学、山东中医药大学、山东城建职业学院、山东旅游职业学院、山东青年政治学院、山东工程职业大学、潍坊科技学院、山东理工大学、烟台城市学院等。