课程大纲：
一、正确认识数字化时代厂商关系
1、厂商博弈的本质是什么？
厂家为什么需要经销商？
经销商对厂家有哪些需求？
厂商之间的连接模式
2、数字化时代的厂商关系
数字化要求厂商一体化
厂商一体化的落地表现
实战案例： 奔驰事件带给我们的思考
二、用动态思维看待厂商合作
经销商选择厂家的心理需求分析
企业不同发展阶段对经销商的要求
实战案例：济南格力代理商为何更换品牌
三、在理念层面上掌控经销商
①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？
②经销商小富即安不求进取，怎么办？
实战案例：经销商老吴的没落
一、制定经销商年度经营计划
区域市场销售数据复盘与分析
区域市场销售增长的五个维度
渠道、客户、产品、时间、团队
沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？
二、经销商生意关键价值链分析
1、经销商生意关键价值链梳理
盘点经销商现有能力与资源
制定经销商生意增长计划方案
2、目标管理驱动经销商业绩达成
经销商管理的两大考核目标
目标管理落地三大闭环系统
实战案例： 西安某厨卫代理商反水厂家
三、引导经销商走出去做市场推广
1、引导经销商打造区域市场强势品牌
区域市场“海陆空”品牌推广动作
品牌落地终端网点形象打造
1+N多网点布局开店
零售门店动销的九大系统
实战案例：某三线电工品牌鲁西市场如何一家独大？
2、经销商如何打造新媒体营销
社群营销、抖音营销、微信营销
输出成果③：经销商不愿意做推广活动怎么办？
四、经销商拜访标准化
想：想清楚拜访的目的
说：沟通重点内容信息
看：终端门店表现检查
做：门店形象标准改善
记：整理总结拜访问题
输出成果④：经销商拜访SOP标准化流程
一、指导经销商组建销售团队
不同类型经销商的组织架构
一套薪酬方案快速招到能人
经销商招人的九个主要途径
输出成果⑤：经销商不愿意招人，怎么办？
二、参与制定经销商团队薪酬考核
经销商团队考核设计的四个原则
输出一套可落地经销商薪酬考核制度
90后员工激励的两大动力
针对不同绩效员工的绩效面谈
实战案例：浙江某经销商的工资表
三、如何对经销商团队进行赋能
1、三大战役赋能经销商团队
入职培训：让新员工快速成长
随岗辅导：如何在工作中带教
专项训练：针对业务场景特训
实战案例：为什么老人带新人是个雷？
2、经销商团队赋能培训形式
工作带教、专项会议、走动培训……
实战案例：大自然地板张总如何打造学习型团队
一、经销商资金管理实战案例
经销商赢利模式
ROI投资回报率
输出成果⑥：经销商抱怨毛利太低，怎么办？
二、掌控经销商产品经营结构
基于利润/销量的五种产品角色
经销商产品经营的八个基本原则
怎样的产品组合让经销商卖出高利润
输出成果⑦：经销商老板不愿意卖新品怎么办?
三、掌控经销商库存动态变化
库存定义与盘点重要性阐述
库存管理四大指标
经销商哭穷的原因
输出成果⑧：经销商哭穷不愿意进货怎么办？
一、360度评估经销商价值
20%的经销商创造80%的销量真的好吗？
经销商结构平衡（小户、中户、大户）
经销商评估的维度与考核方式
实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户
落地工具：《经销商评估表》
二、激活不求上进的经销商
经销商上不求上进的四个原因
如何通过样板市场激活整体市场
建立考核PK机制淘汰顽固经销商
实战案例：某厂家经销商PK对赌机制
三、制定经销商渠道激励政策
经销商渠道激励的基本原则
销售型渠道政策设计
市场型渠道政策设计
输出成果⑨：针对经销商的渠道激励政策
四、整治不听话的经销商
输出成果⑩：针对经常窜货的经销商怎么办？
输出成果⑪：针对经常低价的经销商怎么办？
实战案例：TATA木门如何整编残局市场？
——全课程目录完
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