课程简介：

针对希望了解自己的销售风格，学习如何快速识别客户及关键决策人的购买/决策风格，掌握与不同风格客户沟通的技巧，提升销售效率及影响力。

课程收益：

心态Mindset：

→理解存在不同行为风格的客户群体及沟通倾向

→建立行为销售的自我意识

技能：

→学习如何快速鉴别客户的行为风格

→基于不同的行为风格，掌握合适的沟通和影响策略，提升销售效率

收获：

→个人DISC行为风格报告

→行动计划-我的销售影响策略/关键人沟通策略

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一节 销售风格的自我认知

介绍DISC行为风格模型特征

(D) 支配型

(I) 影响型

(S) 平稳型

(C) 遵从型

自我行为风格报告解析

主要产出

DISC每个纬度的特征

优势和挑战分析

认识自己的行为风格

第二节 识别与应对不同风格的客户

识别四种行为风格的主要特征

了解不同行为风格的沟通倾向

如何影响不同风格特征的客户

主要产出

学习如何通过观察和对话识别风格

找到真实客户对象，快速定义特征，制定沟通略

通过讨论练习，让学员了解面对每种不同风格（客户）的不同沟通和影响方式方式

第三节：销售核心逻辑分析

客户为什么会购买

客户在购买过程中关注点的变化

客户购买中的程序导向

购买过程中的角色分析与应对

主要产出

基于行为风格之上商业原则的购买逻辑

了解客户购买的核心逻辑

销售不同阶段，关注点的变化

不同角色分析

第四节 基于销售流程的推进策略

DISC四种行为风格在销售流程中的具体应用

需求分析

产品呈现

异议处理

晋级承诺

主要产出

销售进程中合理的销售行为

不同阶段客户行为风格特点与应对技巧

销售工具

第五节 综合演练

个人行动计划 情景演练／角色卡扮演

－ 结合自己的特征／销售习惯思考策略

主要产出

设置真实案例,将学习运用到真实对话中：从学到练

o自我认知

o识别风格

o决定策略

o应用和提升效果

反馈及点评：有效、进步与改善

个人行动计划

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838 、18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师

个人资质：

TTI DISC行为风格&激励因子测评国际分析解读师

SPI认证讲师

销售罗盘认证导师

Aslan Training认证Master讲师

HP商学院 PPW演讲课认证讲师

Communispond 认证讲师

从业经历：

10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。曾任中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训。后在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，销售技巧培训等。

作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

擅长领域：

美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

王老师能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

服务过的客户：

欧姆龙自动化、海克斯康、泰科电子、通用电气、天宝、SAP、ZF、3M、尼康、万豪、利乐包装、中国电信、京东、新浪、百度、淘宝大学、饿了么、中国邮政、银联商务、招商银行、江苏银行、李锦记、中国铁塔、海康威视等。王老师投身于公益事业，为各大高校提供公益课程：上海交大、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、山东大学、华东师范大学、华东政法、上海外国语、华东理工、中南财大等