-------2015年12月10-11日 （北京）

 

-------2015年12月17-18日 （上海）

 

 

课程背景

 

在如何降低采购成本这个话题上，有三个问题具有典型性:一是对采购成本的来源与范围，界定不清晰，导致物流费用、质量成本等成本项目是否需要考虑，颇有争议；二是影响采购成本的因素很多，哪个部门，哪些人的影响比较大，怎么厘定责任关系，含混不清；三是商品价格与成本分析工具与分析能力，因企业不同，因人员不同差异，各不相同，甚至过度倚重谈判手段与招标方法，事实上，缺乏对成本控制的理性把握。

 

职业采购人不可避免的要面对降成本目标与责任，如何开展？如何实现？采购成本有其结构，商品价格有其成因，市场定价有其策略，我们需要掌握其背后之理。降成本，砍价格，如何发力？谁能发力？成本影响要素多样化，职能协同关系复杂化，采购人员能力差异化，我们需要洞察机理，破解难题。

 

商务谈判是采购人不可或缺的核心技能这个背景，社会人都经历过谈判，采购人也都知道谈判，但未必能够深刻理解谈判。谈判是基于双方利益和力量博弈的过程，有对抗性，亦有依赖性。如何把握谈判基调营造气氛？如何审时度势进退有据？如何化解冲突权衡利益？这要求谈判者知己知彼，顾全全局。

 

采购谈判不是口诀秘笈，不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则，在谈判中，如何制定谈判目标（我想要什么）？如何寻找最佳契合点（对方关注什么）？如何施展策略（晓之以理，促成共识）？如何权衡利弊？如何放眼未来？在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具（BMIS），与广大学员交流。

 

课程大纲

 

成本部分

 

第一部分：界定采购成本管理的边界

 

-采购成本等于采购价格吗？

-采购成本的控制取决于采购部的能力吗？

-控制成本的力量来自谈判能力吗？

-采购成本的控制有没有尽头？

-采购人员对采购成本的影响有多大？

-能够达到诸如“买到价廉物美的商品”的要求吗？

 

第二部分：理解采购成本的来源与范围

 

-分解采购的过程，价格、物流、质量、税赋、管理费用等等都是采购的支出项目吗？

-采购人、管理者和领导者的视角是不同的，他们对采购成本的理解也是不同在哪？

-价格是成本重点，如何解剖价格的结构？

-过程分析法：依据采购前、中、后的过程来分析。

-比重分析法：依据采购的成本项目比重方式来分析。

 

第三部分：掌握采购成本的标准分析工具

 

-总拥有成本分析法TCO在实践中的应用

-如何计算总拥有成本TCO？如何列表？

-全生命周期成本分析法TLCC在实践中的应用

-如何计算全生命周期成本TLCC？如何列表？

 

第四部分：供应商报价分析与价格判断

 

-价格结构清单和报价单的基本结构

-关键价格要素：生产、物料、技术、模具与管理费用。

-理解与判断供应商的定价模式与方法

-目标成本、落地成本与标准成本。

-固定成本与变动成本，直接与间接成本，边际成本。

-价格跟踪与价格异动，掌握PPV管理工具。

 

第五部分：采购成本的控制目标与策略选择

 

-以竞争为导向的成本目标，以行业标杆为导向的成本目标

-采购成本的目标倒推法应用

-在采购中如何兼顾QCDS目标平衡？

-采购成本削减的项目优先权与排序

-企业竞争策略的调整将影响成本控制的目标

 

第六部分：采购成本控制的方法与工具

 

-询价比价/竞争性谈判

-招标采购与反向竞价

-批量化与集中化采购

-寄售/VMI库存控制

-信息化电子化采购

-期货跟踪与套期保值

-VA/VE价值工程分析法

-供应商早期参与ESI

 

谈判部分

 

第一部分：采购谈判的背景与基点

 

-什么是采购谈判的特点

-如何判断谈判的环境态势？

-谁是你的利益相关者？

-是合作还是对抗性谈判？

-如何把握时机实现成功的谈判？

 

第二部分：采购谈判三步走：准备、目标与实施

 

-谈判前要做的哪些基本“功课”

-运用谈判情势SWOT&T分析工具

-谈判的目标范围、设定与组合

-采购谈判的团队组建与实施计划

-目标实现与利益权衡的进退取舍

 

第三部分：采购谈判的思维模型与冲突化解

 

-双赢的谈判思路与哲学

-理解博弈论与“囚徒困境”

-采购谈判的四维模型（BMIS）

-优秀谈判者自我修为三要素

 

第四部分：采购谈判中的利益权衡原则

 

-设定关键利益的时限：短期、中期与长期

-把握关键利益的量级：什么最重要？

-选择最佳替代方案BATNA

-你所期待的利益格局是什么？重复性博弈的力量

 

第五部分：采购谈判中的策略模式与应用

 

-建立谈判的基调与氛围

-促成采购谈判的基本共识

-合作性与竞争性谈判的启动

-理性与非理性的谈判策略模式

-成功谈判的十二个关键策略原则

 

第六部分：采购谈判中的五大困境

 

授课讲师

 

汪老师(Sam Wang)

 

拥有二十年在知名中资、台资和美资企业的从业经历。在包括原化工部直属南京化工厂、美国ADC电讯（南京工厂及上海办事处）、多佛集团（南京工厂）、捷普科技（全球供应链）等企业中，担任过物流主管、生产经理、运营经理及全球供应与采购经理等职务。专于采购与供应管理，及生产计划与运营管理。为西门子、施耐德、中国铁路公司、上海宝钢、、大众、起亚、上海延锋江森、南京金三力、拜耳、法国洁福、安迪苏（中法合资）、阿特拉斯科普柯、瑞士喜利得、荷阿斯麦、美国赛默飞世尔、大唐电讯、长春一汽、山东鸿鑫、深圳浩方、法国佛吉亚、法国阿尔卡特朗讯、苏泊尔、深圳仕瑞达、大猫电商、壳牌统一等外资、合资、国资及私营企业进行过培训与咨询服务。

 

在《中国采购发展报告》及《全球采购》专业杂志上发表过“E 采购与电子商务的发展”、“是加强供应链风险管理的时候了”、“关于构建与选择信息化采购系统的一点建议”、“供应基库合理化”、“2013年采购人力资源与绩效调查报告” 、“化工行业采购中的HSE” 、“电子元器件采购面临的挑战与应对”等专业文章。

 

北京“2013年中国跨境电商供应链峰会” 之“掘金跨境电商供应链”主题论坛的嘉宾主持。

深圳“2014年中国供应链计划与库存管控论坛”嘉宾主持。

上海“2014企业价值协同规划管理论坛”嘉宾主持。

广州“第四届珠三角物流发展合作论坛”嘉宾主持。

上海“2014中国电子供应链高峰论坛”演讲嘉宾（中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主办）。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3800元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）

 

联系方式

 

上课地点：上海

电 话：021-65210156-811

传 真: 021-65210596