☆ 课程特色



☆ 讲师特征



☆ 课程背景

    企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩

☆ 参加人员

    IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表。

☆ 课程目标

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☆ 课程大纲

第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问


   ★ 大额项目销售与快速消费品之间的差异

   ★ 竞争态势与我们的策略

   ★ 销售的理念Vs. 销售人员的素质

   ★ 销售人员自我成长的四阶段

   ★ 销售顾问与大额项目之间的关系

   ★ 成为销售顾问的三个条件


第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略


   ★ 什么是KAM?

   ★ 80/20 原则的作用

   ★ 大客户有那三种类型

   ★ 三种类型的大客户成功销售的关键

   ★ 三类大客户各自关心什么？

   ★ 有那些策略与战术进行合作


第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素


   ★ 分析客户内部的采购流程

   ★ 分析客户内部的组织结构

   ★ 分析客户内部的五个角色

   ★ 找到关键决策人

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☆ 授课讲师

丁 老师


    经历：


    英维思集团销售部经理；Johnson & Johnson 中国培训经理 ；上海凯泉水泵专业销售顾问 ；DHL CHINA全国销售培训经理；美国太平洋研究院销售顾问 ；中欧国际工商管理学院MBA ；清华大学总裁培训班特聘顾问；安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）；《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员；美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。


    曾授课主题与咨询项目：


    7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。


    课程与培训特点:


    学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及

☆ 主办单位



☆ 学习受益

   ★ 了解顾问式营销的基本理论形成的背景

   ★ 学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

   ★ 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

   ★ 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩

☆ 收费标准



☆ 联系方式

上课地点：上海

联 系 人：(Kathy)周青

电 话：021-65210156 65210157*805

传 真: 021-65210155*803

公司网站：www.free863.com

E-mail: peixun@free863.com

听课费用：2880元/人 （包括听课费、讲义费、2天的中餐费）代办住宿，费用自理。