☆ 课程特色



☆ 讲师特征



☆ 课程背景

    如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？

    顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

    一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

    我在销售第一线工作过十余年，在接触顾问式销售技术之前，也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧，才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所

☆ 参加人员

    从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

☆ 课程目标

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☆ 课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售


   ★ 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

   ★ 两大关键密钥

   ★ 对基本技巧的质疑和解疑

   ★ 技术产品销售与普通销售的差别

   ★ 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

   ★ 您的角色转变：从销售员到顾问


第二部分 客户的采购决策循环


   ★ 正面需求与反面问题

   ★ 客户购买决策的六大步骤

   ★ 采购的三种方式… 决策过程各不同

   ★ 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售


第三部分 SPIN销售初步


   ★ 客户的三类问题对应两种需求

   ★ 大生意与开发客户的明确需求

   ★ 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

   ★ 什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

   ★ 为什么要SPIN？


第四部分 SPIN销售进阶


☆ 授课讲师

张先生


    工作背景：


    1999--2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989--1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。


    最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。


    学历背景：


    2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。


    讲师曾服务过的内训客户中，特别指定采用此课程的包括：


    外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）

☆ 主办单位



☆ 学习受益

上课地点：上海

联 系 人：(Kathy)周青

电 话：021-65210156 65210157*805
传 真: 021-65210155*803

公司网站：www.free863.com
E-mail: peixun@free863.com

听课费用：2980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

☆ 收费标准



☆ 联系方式