课程内容:

1、医药代表为何要学习关系营销？（医药产品的四种营销模式）

2、你真正了解你的客户在想什么吗？（行为与心理需求）

3、冰山概念——每个人都是一座冰山？（行为与心理需求的关系）

4、如何分析目标客户的心理需求？（四种社交风格）

5、表现型社交风格的特点？（表现型的长处与弱点）

6、分析型社交风格的特点？（分析型的长处与弱点）

7、驾驭型社交风格的特点？（驾驭型的长处与弱点）

8、亲切型社交风格的特点？（亲切型的长处与弱点）

9、如何把社交风格的理论与实际经验相结合？（学以致用）

10、四种不同社交风格医生的心理需求？（发现需求）

11、如何快速判断客户的社交风格1-3？（诊断性格发现需求）

12、如何快速判断客户的社交风格4-6？（诊断性格发现需求）

13、对不同社交风格客户情境销售的策略？（心理互应与满足需求）

14、如何见人说人话，见鬼说鬼话？（因人而异的拜访技巧）

15、情境销售拜访技巧——开场白？（因人而异的拜访技巧）

16、情境销售拜访技巧——探询与聆听？（因人而异的拜访技巧）

17、情境销售拜访技巧——介绍产品？（因人而异的拜访技巧）

18、情境销售拜访技巧——处理异议？（因人而异的拜访技巧）

19、情境销售拜访技巧——成交？（因人而异的拜访技巧）

20、如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

21、如何对分析型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

22、如何对亲切型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

23、如何对表现型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

24、医药代表如何制定情境销售行动计划？（目标客户风格定位与需求满足表）

25、如何改变社交风格与同事相处适应？（影响个人事业发展的三因素模型）

课程说明：

课程目标与收益：

帮助销售人员：

1、掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；

2、学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；

3、利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。

课程特色：

贯穿培训全程的营销实战案例分析

正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论

六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具

具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导

约十万字的学员阅读资料与学员讲义

最大限度提升对参训学员的启发与回味

并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩

课程大纲：

第一单元：为什么大多数销售代表大客户数量不足20个？—大客户关系分类与心理解析

一、新形势下的市场环境分析

新医改环境下的一二三级医院营销态势分析

新形势下医药市场竞争的变化对销售人员的启发

问题：当前医院药品销售出现了如下特点：跨国制药企业具有差异化优势的产品已经主导了医院产品营销与竞争营销的战争，越来越多独特的新产品及新的治疗概念将让中国的医生目不暇接；国内制药企业的产品和销售代表的专业性接受着越来越严峻的挑战。

大多数国内企业的产品因为缺乏特异性，销售人员的营销技能缺乏差异化，因此在激烈的市场竞争面前，节节败退，许不少国内医药企业正在逐渐退出主流的专业处方药市场。研究发现，客户选择产品的影响因素主要来自两方面：产品本身和推广这个产品的销售人员与厂家。在多数情况下这两方面的因素产生的影响作用是旗鼓相当的。当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品！

本节目标：因此在激烈的市场竞争当中，服务营销与关系营销理念越来越盛行，销售人员获胜的关键是为医生提供差异化服务，与大客户建立更为广泛长远的合作关系。本单元重点分析当前新医改下的医院市场发展变化，帮助学员树立正确清晰的学习目标和方向！通过对两种力量与4种行为的解释，把人分成4种基本的社交风格，并结合中国人的三元人际关系圈的特点介绍，帮助学员获得清晰的印象！

二、像客户一样思考

客户接受并使用医药产品的影响因素分析

客户接受产品的思考模式与发展阶段剖析

客户接受销售人员的思考模式与关系发展阶段剖析

从客户的眼中看销售——客户欣赏与讨厌的销售人员

“冰山概念”——每个客户都是一座冰山

从一般销售人员到情境销售高手——洞悉客户行为表象背后的动机与需求

销售成功的基本法则——从情感接受到产品接受    

三、四种社交      

四、风格

什么是“社交风格”——为什么有的客户喜欢你，有的客户不喜欢你

－人的六大基本个性需求——人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求

－客户社交个性风格的认知模式——两种力量决定四种行为模式

－四种不同社交个性风格客户的特点与需求    

五、东西方文化差异对营销的影响

东西方文化差异对客户社交行为的影响

－医药营销人员必须知道的中国人的行动逻辑

－“先来后到”的座次——大客户与企业合作的三元人际关系准则

－“后来居上”的秘诀——卓越医药代表的大客户三元人际关系

－合“情”？合“理”？——判断客户关系的“三个代表”        

第二单元 言胜于行，三分钟赢得客户心—大客户个性风格辨别与情境沟通策略

一、如何选择“大客户”

什么是“大客户“——“大客户”的判断标准

销售增量的突破点——复式客户分级原则

完成指标最有效的方法——哪一种客户最值得销售人员进攻

制定必胜的大客户进攻策略——因人而异的销售手段

问题：销售人员的主要职责就是和客户之间建立良好的合作伙伴关系，即是20%的“大”客户！为了要达成这个任务，销售人员首先必须要能够清楚的辨别出到底谁是我们的“大客户”？研究发现，销售人员在判断大客户的标准上可以说是千差万别，并且有80%的销售人员经常高频率的拜访那些潜力很低的医生，而对于那些潜力巨大的目标客户的时间和投入却显得远远不够。

同时调研也显示由于大客户每天接触的病人数量和销售人员数量都比其他普通医生要高，因此大客户的拜访时间通常不超过3分钟，在如此短的时间内要获得客户的接受与欣赏，并实现用药增长，对销售人员而言，需要更加实战有效的沟通技巧！

本节目标：本单元把目标大客户按照潜力与销量进行细分，提示销售人员应该选择最值得进攻的客户以获得最大的销售增量；并通过学习六种辨认他人社交风格的方法，让学员快速掌握如何在“三分钟之内”把一个完全陌生的客户的性格辨别诊断出来！并通过正反两面的录像观摩来学习销售人员应如何根据客户不同性格特点（情），不同工作环境特点（境）来做到因人而异，因事而异的沟通！

对一位销售人员来说，学习公司以及产品知识是相当容易的。然而，只有真正具有专业素养的销售人员才能体验了解到：一旦销售人员能够在任何情况下快速辨识出客户的社交风格与基本需求，结合良好的人际关系技巧，与客户发展更深层且具有尊重的伙伴关系，才能够在现在竞争如此激烈的环境中脱颖而出，获得客户的信赖与支持。

二、进攻大客户的三部曲

进攻大客户的第一步：3分钟内快速判别客户个性风格类型

－方法1：“喜欢与不喜欢”——物以类聚，人以群分

－方法2：“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求？

－方法3：“衣帽取人”——如何从客户的衣着判断其心境、喜好、价值观？

－方法4：“察颜观相”——看人先看脸，看脸先看眼的玄机

－方法5：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法

－方法6：“自我测试”——36个自我行为的判断问题  

进攻大客户的第二步：“见人说人话，见鬼说鬼话”？——如何掌握变色龙的本事？     

进攻大客户的第三步：2分钟之内给客户留下深刻的良好印象

－为什么大客户对你讲“理”不讲“礼”？—不同类型客户社交心理需求分析

－“喜欢”与“欣赏”的区别——与客户“结婚”还是“恋爱”？

－赢得客户尊重与销量的关系——尊重的四大要素

－“性格不合，感情破裂”——大客户为什么看你不顺眼？

－中国医生的“情理文化”——人际交往的压力控制与释放

－驾驭压力的五步法——“LSCPA模型”——心理互应，尊重与销量的有效结合     

进攻大客户的第三步：2分钟沟通录像观摩

－如何与不同社交风格客户建立心理互应（胃肠道产品销售录像观摩）

－如何赢得不同社交风格客户的尊重（抗生素产品销售录像观摩）

－拜访不同社交风格客户的压力控制技巧（儿科用药销售录像观摩）

－针对不同社交风格客户的自我调整技巧（抗肿瘤药销售录像观摩）        

第三单元 细节决定成败，满足需求的六大营销手段——制定攻克大客户必备的行动指南

一、蜘蛛的启示：客户网络建立

客户关系网络建立的重要性——象“蜘蛛侠”一样的医药代表

拜访不同社交风格客户的心理准备——客户性格定位工具与40个常用的行为问题  

本节目标：提供最实用的客户性格定位工具与40个常用的行为问题，使学员能轻松辨别出客户的六大个体化需求，并根据每一种个性需求设计出至少10种满足的方式方法（针对六种个性需求至少提供60种满足的方式方法）；帮助学员如何根据客户不同性格特点（情），不同工作环境特点（境）来做到因人而异，因事而异的沟通，建立更长久的合作关系，提高销售的有效性！

二、建立三元人际关系的销售策略

如何走出大客户对你的“审美疲劳”？——帮助大客户实现自我目标的思路与方法

－客户用药接触期：通过“人缘”快速获得客户良好第一印象的销售策略

－客户用药发展期：通过“人伦”固化客户合作选择的销售策略

－客户用药稳定期：通过“人情”深化客户关系的销售策略        

三、针对六大需求的满足方式

六大需求满足的营销创新组合——责任，成就，权力，归属，安全，认同

“真情时刻”——最能打动客户的36招服务行动计谋

－会来事儿的社交高手——“请客”，“送礼”的6顶思考帽

－“看到”、“听到”、“感到”、“做到”感动客户的4“到”表达方式

四、中外医药企业大客户成功情境营销经典全案分享

拍案叫绝（案例1/2/3）——副高以上专家的关系快速突破与长期维护

拍案叫绝（案例4/5/6）——“用药枪手”的关系快速突破与长期维护

拍案叫绝（案例7/8/9）——药剂科，医务科与院长的关系快速突破与长期维护

第四单元 要点总结-—大客户情境营销模式图与实战演练

一、自我个性风格的调整：因人而异的沟通

针对不同性格客户的自我调整策略

调整自我个性风格的目的

目标客户社交风格定位表

销售人员自我个性风格调整表

本节目标：本单元对上述内容进行总结，根据客户不同性格在拜访的每一个环节的特点分析，结合销售拜访的八个步骤，结合本公司产品分成进药、临床上量、竞争销售与危机公关等四种常见的销售情况进行小组讨论角色演练，来帮助销售人员掌握有效的大客户情境营销技巧！

二、因人而异的沟通：拜访八步骤

拜访不同社交风格客户的心理准备

针对不同性格客户的开场白技巧

针对不同性格客户的探询

针对不同性格客户的特性利益转换

针对不同性格客户的异议处理

针对不同性格客户的缔结方

针对不同性格医生的跟进方法

针对不同性格客户的跟进及建立关系        

总结与角色演练          课堂角色演练

案例一：XX产品的进院

案例二：XX产品的临床上量

案例三：XX产品的危机处理

案例四“XX产品的竞争销售

问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。

本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。

朱老师

--------医药营销管理实战专家

26年医药营销管理与培训实战经验

美国PTC培训师资格认证

《情境领导模型II》版权认证讲师

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

……

主讲课程：

《医药代表的选用育留》《大客户关系快速突破与长期维护》《区域营销经理执行力提升秘籍》《区域营销经理的卓越领导力提升》《如何制定区域市场销售行动计划》《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿措，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理

听过很多相关的课程，朱老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理