课程背景：

一、市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？

二、客户是咄咄逼人，销售人员常常处于弱势心态，销售人员则步步退让。销售谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？

三、销售人员在沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户投诉抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？

四、会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?

五、如何建立大客户关系，防止客户叛离？

六、如何应对客户应收账款困局？

如果您或您的销售人员遇到以上问题，本课程将给您一个实战解决方案！

课程目标：

1、如何深层次了解客户需求

2、如何与不同类型的客户打交道

3、有效地解决销售中存在的沟通困难

4、大客户营销策略与方法

5、客户谈判中取得优势

6、如何应对客户投诉

7、突破僵局达成交易

8、客户关系管理方法

课程大纲：

第一部：和客户沟通的成功开场白

1、成功的启动的三步骤

2、打开话题的技巧

3、30S内建立亲和力的秘诀

4、如何赢得客户的好感

5、成功开场白的标准是什么？

第二部：SPIN顾问式沟通技巧

1、如何了解客户需求

2、销售中确定客户需求的技巧

3、有效问问题的五个关键

4、需求调查提问四步骤

5、隐含需求与明确需求的辨析

6、如何听出话中话？

7、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第三部：如何做好精彩的产品呈现FABE

1、客户要的产品是什么？

2、精彩产品介绍FABE分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、UPS产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

7、同行产品之间的对比分析

第四部：大客户心理分析与异议处理

1、如何用提问来了解客户想要什么

2、如何通过举止透视客户的个人意愿

3、如何让客户感到自己是赢家

4、如何摸清客户拒绝的原因

5、客户常见的六种异议

6、客户异议处理的五步骤

第五部：客户投诉应对及处理技巧

1、鼓励客户发泄 表示理解

2、充分道歉 表达服务意愿       

3、收集信息 了解问题

4、承担责任 提出解决办法

5、让客户参与解决方案

6、 承诺执行 跟踪服务  营销发掘

第六部：精彩的销售沟通谈判技巧

一、商务谈判中的应变策略

1.  开门见山

2.  假需求

3.  先问价钱

4.  夸大的表情

5.  预算的陷阱

6. 先失后得

7. 提供额外的价值

8. 要些小东西

9. 适时反击

10. 攻击要塞

11.“白脸”“黑脸”

12.“转折”为先

13. 文件战术

14. 期限效果

15. 调整议题

16. 打破僵局

17. 声东击西

18. 金蝉脱壳

19. 缓兵之计

20. 草船借箭

21. 赤子之心

22. 走为上策

23. 杠杆作用

24. 反败为胜

25. 态度简明

二、商务谈判的5W2H模式

三、与客户谈判的注意事项

四、谈判让步十六招

五、如何打破谈判僵局

六、解决谈判分歧的五种方法

七、谈判成功的关键“因果关系”

1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2、情商对谈判的好处是什么？

现场测验：你的情商如何？

案例分析——

八、谈判致胜的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

案例讨论——

九、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何进行有实战效能的谈判

7、效能从目标、效率、关系三方面体现

8、做一个高情商的弹性沟通者

第七部：如何搞好大客户关系

1、学员讨论：如何防止大客户叛离？

2、大客户的真正需求

3、案例讨论：经销商的断货风波

4、客户关系的三个层次

5、大客户维护十种武器

6、客户分析和决策的方法——AA/BB法

第八部：逾期账款的催收思路与技巧

1、企业为什么产生欠款

2、企业拒绝付款的借口

3、企业催收的各种方法

4、增加催收效果的方法

5、怎样才能令客户按时付款

司老师

—销售业绩提升专家

18年市场营销与管理实战；

500强企业营销培训负责人；

IOCL 国际认证高级讲师；

上海交大、复旦特邀讲师；

狼性营销系列课程培训师；

中国讲师好评榜实战百强讲师。

曾任：香港中原地产集团华东区营销总监；

曾任：中国500强永达汽车集团培训总监；

曾任：上海某知名培训商学院执行院长；

曾任：上海环宇珠宝有限责任公司总经理。

擅长领域：销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励

实战经验：

1、司老师拥有18年一线市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、销售总监、培训总监、公司总经理等职位。八年市场一线营销实战锤炼积累了丰富的销售作战经验，并从中悟出销售的真谛！在销售岗位上曾获得连续多月销冠，在培训总监岗位上，把自己销售心法萃取提炼并开发出专业的培训教程：从SPIN客户需求深度挖掘、CTS核心差异化营销、FABE精彩产品呈现、5W2H客户问题分析与解决、ARB客户心智模式分析、WSN双赢谈判技巧、BSA临门一脚促成等都有独特的实战方法，实现团队销售业绩年复合增长率达300%；

2、十多年的实操创业经历，曾带领一家从仅有两人的培训公司发展成以上海为总部，北京、苏州分公司，深圳办事处的知名培训商学院，培养了多位行业领导人及优秀培训讲师，成功构建一套完整的团队运营管理系统：从人才发展系统，训练成长系统、考核激励系统、制度保障系统、执行落地系统、教练领导力系统等帮助企业打造精尖的战狼团队！

3、司老师至今授课遍及全国多个省市，好评率达95%。

课程特色：

实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动探讨+案例分析+实战模拟+视频教学。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。

进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。