前言：

本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。

让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。

本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。

课程目标：

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：

•掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法

•分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响

•有效地提高个人的销售业绩

•让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

1. 影响销售业绩的因素

•案例分析：他们的业绩因何不同

•对各种影响因素的分析

•外部因素分析

•内部因素分析

•个人因素分析

•如何面对这些影响

目的：

•通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。

•同时发现业绩形成的模式。

2. RAC模型和销售平台

•RAC模型

•对绩效、活动和能力的分析

•案例分析：谁更容易完成销售指标

•绩效和活动的关系

•活动和能力的关系

•做猎人还是做农夫

•销售活动曲线和平台思想

目的：

•对业绩形成的模式，做进一步分析。

•深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

3.潜在客户开发

•您的目标市场

•潜在客户的来源

•如何衡量潜力客户的价值

•小组作业：建立筛选准则

•您的优先考虑

目的：

•探讨新客户的来源。

•对目标新客户做出筛选，使客户开发工作高效。

4.热客户转化

•客户购买过程分析

•相应的您的销售流程

•成交热度：衡量成交的可能性

•案例分析：他能完成任务吗

•建立策略清单

目的：

•将客户的跟进过程量化。

•通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

5.维护和发展现有的客户

•案例分析：客户为什么不再购买

•客户继续购买的原因

•客户服务和客户满意

•客户满意和重复购买

•你如何评估与现有客户关系的好坏

•小组作业：建立您的围墙准则

目的：

•通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。

•指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

6.流程监控和销售计划

•销售人员如何分析自己的业务

•销售经理如何分析和监控销售过程

•销售经理与销售人员的辅导沟通

•小组作业：制定销售计划

目的：

•使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。

•同时，制定可行的销售计划。

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838 、18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：薛老师

专业资质：

•专注营销领域培训/咨询15年

•10多年B2B模式营销管理实战经验

•多家跨国公司常年营销顾问

•工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

•战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

•高竞争环境营销突围

•疑难课题设定和解决

擅长领域：

•竞争格局研判

•差异化机会提炼

•销售活动规划

•营销思维落地

•销售能力进阶提升

授课题目：

营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等